5人チームが大企業と戦えるワケ——Tomorrow.ioが示すHeyGen×ABM動画の新常識

BtoB SaaSにおけるアカウントベースドマーケティング（ABM）では、特定の見込み企業に対してどれだけ「刺さる」メッセージを届けられるかが成功のポイントだ。

しかし従来、そのためのパーソナライズ動画を制作するには、撮影スタジオの確保、幹部のスケジュール調整、外部の映像制作会社との連携など、膨大なリソースが必要だった。

今回紹介するのは、天気インテリジェンスSaaSのTomorrow.ioがAI動画ツール「HeyGen」を活用して、この課題を根本から解決した事例だ。HeyGenの公式カスタマーストーリーで公開されており、BtoBマーケティングにおけるAI動画活用の優良事例として注目されている。

ボストン発のTomorrow.ioとは

Tomorrow.ioは2016年に米国ボストンで創業した気象インテリジェンスSaaS企業だ（旧称：ClimaCell）。単なる天気予報の提供にとどまらず、企業や行政機関が気象データをリアルタイムの意思決定に活用できる「レジリエンス・プラットフォーム」を提供しており、航空・物流・保険・建設・エネルギーなど、多様な業界への導入実績を持つ。

独自のレーダー衛星コンステレーション「DeepSky」を保有し、AIを用いた高精度な予報エンジンや、生成AIアシスタント「Gale」なども展開中だ。テクノロジー企業としての色彩も強く、マーケティングにおいてもAI活用を積極的に推進している。

この事例がBtoBマーケターにとって参考になる理由は、Tomorrow.ioが「AI活用に潤沢な予算を投じられる大企業」ではなく、限られたリソースで複数の事業ドメインを掛け持ちする、5名のマーケティングチームであるという点だ。

大企業との競争環境に置かれながら、AIツールの組み合わせによって制作力の非対称を埋めたその手法は、リソース制約を抱える多くのBtoB SaaSマーケターが直接応用できるものだ。

少数精鋭チームだからこそAIを武器に

マーケティングチームは5名のみ

Tomorrow.ioのマーケティングチームを率いるKelly Peters（マーケティングディレクター）は、わずか5名のチームで航空・物流・保険など複数の事業ドメインにわたるマーケティング活動を担っている。

「私たちは多くの異なるビジネスユニットを担当しています。どのマーケティングチームとも同様に目立たなければなりませんが、チームのサイズを考えると、特にリソース効率を意識する必要があります。だからこそAIを積極的に受け入れ、依存してきたのです」 ——Kelly Peters, Director of Marketing, Tomorrow.io

大企業の豊富なリソースと競争するために、Petersはチームにとってのサバイバル戦略として、AI技術スタックへの全面的なシフトを選択した。

動画ファーストの発想転換

Tomorrow.ioのマーケティング戦略において、動画はSEOとエンゲージメントの両面で中核を担う存在だ。しかし、プロフェッショナルな動画コンテンツを継続的に生産するには、幹部の拘束時間、撮影担当者の手配、膨大な後編集作業が伴う。

AIマーケティングマネージャーのRuth Favela（ルース・ファベラ）はその発想の転換をこう語っている。

「多くのマーケティングチームは文字コンテンツを先に計画し、そこから動画を作ります。でも私たちは動画コンテンツを先に計画し、そこから文字に落とし込むようにしました。動画を起点にすれば、複数のコンテンツ形式に変換できると気づいたんです」 ——Ruth Favela, AI Marketing Manager, Tomorrow.io

この「動画ファースト」の発想が、HeyGen導入の大きな推進力になった。

SynthesiaからHeyGenへ——乗り換えの決め手

Tomorrow.ioは当初、別のAI動画ツール「Synthesia」を利用していた。しかし、アバターのリアリティ品質が自社のニーズを満たさないと判断し、HeyGenへの乗り換えを決断した。

「HeyGenを使う前の課題は、間違いなく時間でした。クオリティの高いプロフェッショナルな動画や広告を作ろうとすると、数週間かかってしまう。その時間を縮めることが目標でした」 ——Madison Sofield

その決め手となったのが、リアルな幹部アバターの再現精度と、パーソナライズ動画を高価値見込み客に送付できるワークフローの2点だ。Synthesiaでは実現できなかった「経営幹部の分身」を、精度高く生成できる点がチームの求める水準を満たした。

CMOのAIアバターが社内全体会議で承認されたとき

「上司の動画を作れた」という驚き

AIコンテンツストラテジー・動画制作担当のMadison Sofield（マディソン・ソフィールド）は、初めてCMOのHeyGenアバター動画を完成させたときの体験をこう振り返っている。

「初めてHeyGenで作った動画を見たとき、すごくクールだと感じると同時に、本当に不思議な感覚でした。基本的に上司の動画を自分が作ったわけですから。膨大な力を手にしたような気持ちでしたが、同時に、すぐに広告素材を作れたのがとてもよかった」 ——Madison Sofield, AI Content Strategy & Video Creation, Tomorrow.io

さらに、大きな転換点となったのは、CMOがこのAI生成動画を社内全体会議での使用を承認したという出来事だった。経営幹部自身がAIアバターの品質に納得し、社内展開の後押しをしたことで、マーケティングチームへの社内信頼と権限が大幅に高まった。

5名チームが社内の「AIマーケティングリーダー」に

「私たちのマーケティングチームは今や、社内外においてAIマーケティング分野のリーダーシップの象徴になっています」 ——Kelly Peters

HeyGenの導入が単なる制作効率向上にとどまらず、組織全体のAIシフトを牽引するシンボルになったことが分かる。

ABM動画量産を可能にしたワークフロー

シンプルな4ステップで完結

Tomorrow.ioが確立したHeyGenの活用ワークフローは、以下の4ステップに集約される。

目標定義：マーケティングチームとセールスのステークホルダーが合同でミーティングを行い、ターゲット企業・担当者への訴求目標を明確化する。「どの業界・役職の誰に」「何を伝えたいか」「動画視聴後にどのアクションを取ってほしいか」を事前に定義しておくことで、次のスクリプト生成の精度が大幅に上がる。ABMにおいてはこの目標定義の解像度が、パーソナライズの質を直接左右する。
スクリプト生成：ChatGPTまたはClaudeを使い、STEP 1で定義したターゲット像に合わせたパーソナライズスクリプトを生成する。単に製品説明を書くのではなく、ターゲット企業の業界課題・競合環境・意思決定者の関心軸を反映した文脈で語りかける内容にすることがポイントだ。生成AIによるスクリプト作成は、複数社向けに同時並行で進められるため、ABM施策のスケールを支える重要な工程となっている。
アバター動画生成：HeyGenにスクリプトを入力し、幹部のAIアバターが読み上げる動画を自動生成する。Tomorrow.ioではCMOや幹部のアバターをあらかじめ作成・登録しており、スクリプトさえ完成すれば担当者が単独でエンタープライズ品質の動画を仕上げられる体制が整っている。幹部本人のスケジュール調整は一切不要で、このステップが従来の最大ボトルネックを解消している。
後加工・配信：生成した動画をエクスポートし、必要に応じてテロップ追加や冒頭・末尾のトリミングなど軽微な編集を加えた上で、各チャネルへ配信する。メール添付・LinkedInダイレクトメッセージ・営業資料への埋め込みなど、配信経路はターゲットの行動特性に合わせて選択。後加工の工数が最小限に抑えられているため、配信までのリードタイムを2日以内に収めることが実現している。

この一連の流れにより、撮影ロケ確保・幹部のスケジュール調整・外部カメラマンへの依頼・長時間の編集作業というボトルネックがすべて取り除かれた。各ステップで生成AIツールを組み合わせることで、5名のチームが大企業と同等以上のコンテンツ量産速度を実現している点が、このワークフローの本質的な強みだ。

制作期間「1週間→2日」に短縮

以前は1本のプロフェッショナルな動画を完成させるまでに数週間かかっていた。HeyGen導入後は、チームは洗練された動画を数週間ではなく数時間で完成させられるようになり、ポリッシュされた完成品でも2日以内に仕上がるようになった。

「従来の動画制作体制でやっていたとは、今では想像もできません。カメラマンを呼んで、幹部に1分間のスクリプトを読ませて、映像が届くのを待つ、というプロセスが必要でしたから」 ——Madison Sofield

年間2〜3ヶ月分の制作時間を節約

最終的な試算では、HeyGenの導入によってTomorrow.ioのチームは年間で2〜3ヶ月分の動画制作時間を節約していることが明らかになった。従来のスタジオ撮影に伴う段取り、編集の往復確認、外部委託コストの削減が積み重なった結果だ。

BtoBマーケターが学べる3つのポイント

1. 幹部アバターは「経営承認」を得ることで組織のAI展開が加速する

CMOや役員レベルのアバターを活用する際、経営層自身がその品質を確認し承認するプロセスを踏むことが重要だ。Tomorrow.ioのケースでは、CMOが自らのAIアバター動画を社内全体会議で使用したことにより、チームへの権限委譲と社内信頼が生まれ、AIマーケティングの組織的な定着が加速した。

実務的な示唆として、幹部アバターの初回完成時に「社内向けの非公式な場での試験運用」を提案するアプローチが有効だ。外部公開ではなく社内コミュニケーションからスタートすることで、経営層が品質を自ら体感する機会を作りやすくなる。承認のハードルを段階的に下げながら、組織全体のAI活用リテラシーを底上げする戦略として応用できる。

2. 「スクリプト×アバター」の分業ワークフローがABM動画のスケール鍵

ABMにおいて、同じメッセージを多数の企業に一斉配信しても効果は薄い。ChatGPT・Claude等を活用してターゲット企業ごとのパーソナライズされたスクリプトを生成し、HeyGenのアバターに読み上げさせることで、品質を落とさずにパーソナライズ動画のスケールが実現できる。

このワークフローの核心は「スクリプトの量産」と「アバターの使い回し」を分離している点だ。アバターは一度作成すれば何度でも使えるストック資産であり、変動コストはスクリプト生成の工数のみとなる。

ターゲット企業が100社あれば、理論上は100本のパーソナライズ動画を従来の数分の一のコストで制作できる計算になる。営業チームとマーケティングチームが連携してターゲットリストとスクリプト要件を共有する体制を整えることで、このアプローチの効果は最大化される。

3. 「動画ファースト」でコンテンツの再利用効率を最大化する

先に動画を作り、そこから記事・メール文・SNS投稿などに派生させるアプローチは、制作工数を抑えながらオムニチャネル展開を実現する有効な戦略だ。少人数チームが大量のコンテンツを継続生産するうえで、特に効果が高い。

従来の「記事を書いてから動画化する」フローでは、動画制作は常に後工程の負荷として積み上がる。一方、動画を起点にすれば、ナレーション原稿をそのままブログ記事のベースとして活用が可能だ。サムネイルをSNS用ビジュアルに転用し、キャプションをメールマガジンの見出しに使うなど、一つの素材から複数のアウトプットを効率的に展開できる。

コンテンツの「作り直し」ではなく「切り出し」の発想に転換することが、少人数チームが大量露出を実現するための本質的なアプローチだ。

AI動画がABMの民主化をもたらす

Tomorrow.ioの事例が示すのは、大企業だけが高品質な動画マーケティングを実施できるという時代の終わりだ。HeyGenのようなAI動画プラットフォームを活用することで、5名の少人数チームでもエンタープライズレベルのコンテンツ量産が可能になる。

特にBtoB SaaSのABMシーンにおいて、「パーソナライズ×スピード×低コスト」という三拍子を両立させるHeyGen活用ワークフローは、今後の業界標準として広まっていく可能性が高い。

この事例から自社の施策に落とし込む際のネクストステップとして、まず取り組みやすいのは「既存の幹部インタビュー動画や社内向けメッセージ動画」をAIアバターに置き換えるパイロット運用だろう。外部公開ではなく社内・取引先向けのクローズドな場から始めることで、経営承認のハードルを下げながら品質と運用フローの両方を検証できる。

その結果をもとに、ABM向けのパーソナライズ動画展開へと、段階的にスケールさせていくアプローチが現実的だ。AI動画ツールへの投資判断は、「完璧な体制が整ってから」ではなく「小さく始めて検証する」姿勢で臨むことが重要だ。

※出典：[Customer Stories | HeyGen – How Tomorrow.io revolutionizes video marketing](https://www.heygen.com/customer-stories/tomorrow-io)